Коммерческое предложение: топ главных ошибок

Коммерческое предложение – текст, нацеленный на продажу товара или услуги. К сожалению, не всегда его мотивирующая формулировка правильная. Ведущие маркетологи составили список типичных ошибок, допускаемых в работе их коллегами.

Цель не достигнута

Задача коммерческого предложения состоит в том, чтобы продать товар или услугу. В первую очередь, вам необходимо выделить индивидуальность товара, сообщить потребителю о том, в чем продукт лучше и выгоднее, в сравнении с предложениями конкурентов. Вам нужно, чтобы пользователь купил товар, а не просто прочитал его описание. Коммерческое предложение на услуги в таком случае играет ключевую роль.

Нет фокусировки на целевую аудиторию

Пример коммерческого предложения, составленного без оглядки на целевую аудиторию, выглядит приблизительно так: одна компания продает программу, способную защитить небольшое предприятие от вирусной атаки и одновременно осуществляющую контроль над трафиком сотрудников.

Само предложение о продаже написано сухим языком компьютерных терминов. Это вызывает сложности в понимании у далеких от сферы высоких технологий владельцев бизнеса. Такой текст больше ясен системному администратору, но ведь не он принимает решение о покупке продукта. К тому же, в презентации не указана цена на программу и какие дополнительные возможности у нее есть. Потенциальный потребитель, скорее всего, пройдет мимо такой рекламы.

Напрашивается очевидный вывод – коммерческое предложение должно быть составлено таким образом, чтобы его мог понять не только специалист узкого профиля. Потенциальному клиенту должен быть понятен язык изложения. Не стоит описывать характеристики товары, лучше расшифруйте, какие выгоды каждая из них дает. Не клиент должен придумывать, для чего использовать продукт, а вы должны предложить ему готовые сценарии, выявив его потребность.

Не даны ответы на главные вопросы, возникающие у потребителей

Любое рыночное предложение должно дать ответы на четыре основных вопроса:

1. Что это?
2. Зачем мне читать это?
3. Какую пользу я получу, прочитав это?
4. Чего от меня хотят?

Вопросы с 1 по 3 призваны заинтересовать потенциального клиента в продукте или услуге и привлечь его внимание. Последний вопрос направлен на мотивацию, то есть призывает покупателя к действию. Рекламный текст может считаться коммерческим предложением, продающим товар или услугу, только в том случае, когда в нем даны полные ответы на перечисленные выше вопросы. Лишь такой пример коммерческого предложения будет верным. 

Акцент сделан на продаже товара, а не на желании клиента его купить

Главная задача коммерческого предложения состоит в том, чтобы покупатель захотел купить конкретный товар именно у этого продавца. Если клиент не хочет совершать сделку, то необходимо предложить ему решение его проблемы. Объясните потребителю, что ваш отвар и есть решение его проблемы, и тогда он сам охотно его купит. Осуществляйте индивидуальный подход к клиенту, а не просто хвалите свой товар.

Продается не товар, а его замечательные особенности

Стандартная презентация большинства товаров – перечисление списка преимуществ, которые получает клиент после его покупки. Следует подтверждать свои высказывания реальными примерами и использовать триггеры продаж. Например, если вы говорите об опытных специалистах, добавьте информацию о рабочем стаже, возрасте компании, наградах и аттестатах.

Презентация товара сделана в формате PDF

Коммерческое предложение на услуги или товары, оформленное в виде красочного буклета, выглядит эффектно, но в формате веб-страницы его вряд ли прочтет большое количество потенциальных клиентов. Связано это с тем, что воспринимать с экрана монитора информацию, представленную в таком формате, будет неудобно. Таким способом можно только отпугнуть большое число пользователей.

Избегайте большого полотна текста. Представляйте информацию наглядно, емко и кратко. Используйте скролинг и интригуйте, чтобы для поиска «развязки» потенциальному покупателю пришлось прочесть до конца.

Просмотреть презентацию не означает ознакомиться с коммерческим предложением

Согласно статистике, в среднем посетитель тратит до 5 секунд на прочтение новой информации и просмотр слайда. Если на странице не за что зацепиться глазу, то она, скорее всего, будет проигнорирована.  Заинтересовать клиента и привлечь его внимание нужно сразу, иначе он может не согласиться на сделку.

Есть еще ряд дополнительных приемов, с помощью которых можно усилить эффект от коммерческого предложения. Постарайтесь акцентировать внимание клиента на фактах, имеющих место в действительности. Люди верят доказательствам, если они звучат убедительно.

Тот же эффект имеют различные исследования. Наглядность в коммерческое предложение добавляют цифры, графики, диаграммы. Все эти утверждения для большего эффекта необходимо подтверждать расчетами и вычислениями.

Хороший ход - добавление в текст картинок, это оживит коммерческое предложение. Таблицы и графики наглядно убедят клиента в преимуществах товара или услуги. Когда в качестве аргументов приводится перечисление положительных мнений уважаемых и известных в отрасли лиц, это помогает клиенту быстрее принять необходимое решение (ссылка на авторитетов). Хорошие отзывы также позитивно влияют на пользователей.